Heuristieken bij evenementen: schaarste [6]

In deze serie blogartikelen bespreek ik hoe event organisatoren gebruik kunnen maken van heuristieken om bezoekers te stimuleren om het evenement te bezoeken. Dit laatste artikel gaat over schaarste. Eerder verschenen artikelen over wederkerigheid, commitment & consistentie, sociale bewijskracht, sympathie en autoriteit.

Schaarste lijkt tegenstrijdig te zijn met sociale bewijskracht, maar dat is niet helemaal zo. Schaarste houdt in dat iedereen wil hebben wat niemand heeft. Maar als niemand het zou willen hebben (sociale bewijskracht), dan zou het waarde verliezen. Kortom, iedereen wil wat iedereen wil, maar vooral wat niet iedereen kan krijgen. Volg je het nog?

Schaarste toepassen bij evenementen

De meeste evenementen kennen een natuurlijke schaarste, namelijk capaciteit. Maar soms is de capaciteit groot en lijkt het niet schaars te zijn. Je kunt schaarste echter te allen tijde inzetten.

1. Nog xx kaarten beschikbaar
   Je kunt communiceren hoeveel kaarten er nog beschikbaar zijn. Uiteraard is liegen hier geen optie, want je valt door de mand tijdens het evenement. Door de huidige beschikbaarheid te communiceren, die kleiner is dan de volledige capaciteit, creëer je toch een soort schaarste.
2. Voorverkoop vs dagkassa
   Je kunt ervoor kiezen om niet alle kaarten in de voorverkoop te verkopen, maar een vast aantal nog bij de dagkassa te verkopen. Je creëert dan schaarste, want voor de laatste paar tickets moeten bezoekers in de rij staan.
3. Early bird tickets
   Je kunt een vast aantal tickets tegen een lagere prijs verkopen of tot een bepaalde datum een lagere prijs bieden. Deze tickets zijn dan schaarser en gewilder. Je creëert tevens een ‘sense of urgency’. Je kunt de kaarten ook stapsgewijs verhogen, zodat late beslissers meer betalen.
4. Special tickets
   Special tickets zijn tickets die de bezoeker iets extra’s bieden, bijvoorbeeld toegang tot het VIP-gedeelte, een speciale parkeerplaats, ontmoeting met spreker of artiest of een langere openingstijd. Je kunt deze gasten bijvoorbeeld een half uur voor aanvang al binnenlaten, zodat ze een sneak preview hebben of de beste plek kunnen uitkiezen. Deze tickets zijn uiteraard schaars en dus gewilder. Je kunt hier wellicht zelfs een hogere prijs voor vragen.
5. Afterparty tickets
   Je kunt aparte tickets verkopen voor de afterparty. Een afterparty is meestal qua capaciteit kleiner dan het echte event en je hebt daardoor van nature meer schaarste in ticketing.
6. VIP events
   Je kunt los van het uiteindelijke evenement ook mini events organiseren rondom hetzelfde thema. Deze events zijn kleiner, intiemer en daardoor mogelijk gewilder. Schaars zijn ze van nature, want VIP events zijn bijna altijd kleinschalig.

Bedankt voor je aandacht voor deze serie blogartikelen. Ik hoor graag wat je ervan vond!

Heuristieken bij evenementen: autoriteit [5]

In deze serie blogartikelen bespreek ik hoe event organisatoren gebruik kunnen maken van heuristieken om bezoekers te stimuleren om het evenement te bezoeken. Eerder verschenen in  artikelen over wederkerigheid, commitment & consistentie, sociale bewijskracht en sympathie. In dit artikel gaan we in op autoriteit.

Iemand die autoriteit uitstraalt, zonder arrogantie uiteraard, komt betrouwbaar over. Als hij iets vindt of doet, dan moet dat wel een goed idee zijn. Onbewust kennen we een autoriteit geloofwaardigheid toe. Daarom is autoriteit een heuristiek. Deze heuristiek kan op twee manieren worden ingezet:

1. Je claimt zelf autoriteit
2. Je zet autoriteit van derden in

Hoe zet je jezelf neer als autoriteit?

Zoals in de inleiding aangegeven kun je op twee manieren autoriteit inzetten. Hieronder zie je enkele mogelijkheden om jezelf als autoriteit neer te zetten.

1. Keurmerken
   Zoek uit wat de keurmerken zijn die voor jouw branche van belang zijn. Denk aan ISO nummers, speciale keurmerken voor beveiliging of een gouden, zilveren of bronzen Green Key. Communiceer deze keurmerken ook duidelijk naar potentiële bezoekers/gasten.
2. Brancheverenigingen
   Het is verstandig om je als autoriteit aan te sluiten bij een branchevereniging, bijvoorbeeld IDEA (organisatiebueaus), Genootschap van Eventmanagers, VVEM (voor publieksevenement organisatoren), CLC Vecta (brede doelgroep, maar met name ook beursorganisatoren) of MPI (Meeting Professionals International). Het lidmaatschap bied je niet alleen de kans om jezelf als autoriteit te profileren, maar je kunt  ook je kennis uitbreiden door te netwerken, te leren van anderen en hun evenementen te bezoeken. Het mes snijdt dus aan twee kanten.
3. Kennis delen
   Puur zeggen dat je een autoriteit bent op een bepaald gebied, is niet voldoende. Door het delen van kennis over je vakgebied, kun je laten zien dat je echt weet waar je over praat. Content marketing is dus belangrijk!
4. Referenties
   Laat in je communicatie zien wat je eerder bereikt heeft. Je eerdere prestaties geven je autoriteit. Heb je eerder een succesvol evenement gecreëerd, laat dit dan zien aan de hand van foto’s, tekst en video’s.

Hoe zet je jouw evenement neer als autoriteit?

U kunt uiteraard ook de autoriteit van anderen inzetten bij uw evenement:

1. Sprekers met autoriteit
   Indien je een vakinhoudelijk evenement organiseert, kun je gebruik maken van de autoriteit van sprekers. Zorg er dan voor dat je goeroe’s binnen het juiste vakgebied uitnodigt om te komen spreken. Zij zorgen dan voor een bepaald niveau van je evenement en geven het daarom ook autoriteit.
2. Ambassadeurs
   Ambassadeurs zijn vaak bekende Nederlanders of goeroe’s binnen een bepaald vakgebied. Indien je de mogelijkheid hebt om een ambassadeur aan je te verbinden, heeft dat zeker een positieve impact op de autoriteit.
3. Opinileiders
   Opinielieders zijn personen die een bepaalde invloed kennen, bijvoorbeeld politiek leiders. Indien zij aangeven dat jouw evenement de moeite waard is, stijgt het event in aanzien.
4. Openingsact
   Indien je een openingsact hebt bedacht en je verbindt daar een politicus, ambassadeur, goeroe of wellicht zelfs het Koningshuis aan, dan geeft dat je evenement autoriteit. Je moet dit dan uiteraard wel tijdig communiceren.

Ken je nog meer voorbeelden van autoriteit bij evenementen, laat het me dan weten!

Heuristieken bij evenementen: sympathie [4]

In deze serie blogartikelen vertel ik hoe organisatoren gebruik kunnen maken van heuristieken om bezoekers te stimuleren om het evenement te bezoeken. In dit artikel ga ik in op de vierde heuristiek: sympathie. Sympathie lijkt het meest eenvoudig om uit te leggen, maar is wellicht het moeilijkste in te zetten.

Bekijk ook de inleiding en het eerste artikel over wederkerigheid, het tweede artikel over commitment en consistentie en het derde artikel over sociale bewijskracht.

Hoe word je sympathiek?

Het principe van sympathie is heel eenvoudig. We kopen liever producten van iemand die we aardig, betrouwbaar en aantrekkelijk vinden. We kopen eerder bij iemand met de ‘gunfactor’. Maar wanneer ben je sympathiek? Het lijkt erop dat we mensen sympathiek vinden als ze:

• Op ons lijken, bijvoorbeeld qua uiterlijk, maar ook gelijke interesses horen hierbij.
• Aardig zijn, bijvoorbeeld als ze een vriendelijke uitdrukking hebben, een goede tone of voice en als ze complimentjes geven.
• Aantrekkelijk zijn: we vinden aantrekkelijke personen sympathieker dan onverzorgde types. Onverzorgd staat bijna gelijk aan onbetrouwbaar.

Hoe zet je sympathie in?

Het concept is helder, maar hoe vertaal je dit? Je kunt sympathie niet ‘faken’, het moet echt zijn. Hieronder enkele algemene tips, die je ook als evenementenorganisator kunt gebruiken.

1. Geef je bedrijf een gezicht
   Als bedrijf krijg je niet zomaar het etiket ‘sympathiek’. Je moet je bedrijf een gezicht geven. Als je een eenmanszaak hebt, dan is dat niet moeilijk, maar voor een bedrijf met meerdere directeuren kan dat een uitdaging zijn. Je kunt bijvoorbeeld je medewerkers aan het woord laten op de ‘over ons’-pagina van de website of alle medewerkers voorstellen op je website.
2. Wees aantrekkelijk
   Los van fysieke aantrekkelijkheid, is het ook van belang dat uw marketing- en communicatieuitingen aantrekkelijk zijn. Zorg dus voor een mooie brochure, een strakke, goed functionerende website, een professionele plattegrond, enzovoorts.
3. Leer je klant kennen
   Alleen door goed te weten wie je klant is en wat zijn of haar interesses zijn, kun je zorgen dat je op hem lijkt. Door je klanten persoonlijk te leren kennen, ontstaat vertrouwen en zonder vertrouwen wordt er niets gekocht. Database marketing is dus essentieel voor sympathie.
4. Tone of voice
   Als je jouw klanten goed kent, dan weet je ook hoe ze aangesproken willen worden. Speel daarop in en zorg ervoor dat de tone of voice consistent is. Geef ook complimentjes, luister aandachtig en maak gebruik van humor. Dit geldt voor alle communicatie, ook voor uw social media kanalen.
5. Bied uitstekende service
   Profileer je organisatie als een organisatie die goede service biedt. Bijvoorbeeld door vragen op social media te beantwoorden en oplossingen aan te bieden bij problemen of klachten. Op het event zelf moeten alle medewerkers uitstekende service bieden met een glimlach. Dat geldt voor beveiliging (ja, ook zij mogen vriendelijk zijn!) tot garderobe medewerkers en van horeca tot management. Ook achteraf moet je goed bereikbaar blijven, ook als je een eenmalig event hebt georganiseerd.
6. Zet de sympathie van jouw fans/ followers in
   Het komt sterker over wanneer  een ander vertelt hoe leuk je evenement is. Reviews kunnen helpen om sympathie op te wekken, maar wat nog sterker werkt zijn ‘Tell a Friend’ opties. Als iemand online kaarten gekocht heeft, geef dan de optie om dit via social media kanalen te delen. Dit kan een domino-effect hebben, want als je bevriend bent met iemand, is de kans ook groot dat u hem/haar sympathiek vindt. Je laat  huidige ‘klanten’ zo op een sympathieke wijze nieuwe klanten overtuigen.

Zelf nog meer voorbeelden? Deel ze hieronder!

Heuristieken bij evenementen: sociale bewijskracht [3]

In deze serie blogartikelen leg ik uit hoe organisatoren van evenementen gebruik kunnen maken van heuristieken om bezoekers te stimuleren om het evenement te bezoeken. Bekijk ook de inleiding met het eerste artikel over wederkerigheid en het tweede artikel over commitment en consistentie. Dit artikel gaat over sociale bewijskracht.

Sociale druk of sociaal advies? 

Als er één schaap over de dam is … Mensen gaan er vanuit dat als velen iets doen, het wel goed moet zijn en dat als velen iets vinden, het wel waar moet zijn. Dit blijkt ook vaak te kloppen, dus dit onderbewuste proces is niet onlogisch. Je kunt hier als organisator en marketeer gebruik van maken.

Voorbeeld sociale druk en sociaal advies
Sociale bewijskracht bestaat uit: (1) sociale druk en (2) sociaal advies. Een voorbeeld van sociale druk is bijvoorbeeld ‘zoveel personen gingen je voor’ en sociaal advies wordt toegepast door middel van reviews. Beide vormen van sociale bewijskracht kunnen sterk werken.

Sociale bewijskracht voor, tijdens en na een evenement

Je kunt sociale bewijskracht voor, tijdens en na uw evenement gebruiken. Voorafgaand aan het evenement kun je sociale bewijskracht inzetten op verschillende manieren.

1. Reviews
   Reviews werken vooral goed wanneer je er per evenement voldoende hebt. Ook als je website geen duizenden bezoekers per maand trekt, kun je reviews verzamelen. De makkelijkste manier is om een bericht te sturen aan gasten, die je eerder mocht verwelkomen. Dit kun je via e-mailmarketing doen, maar je kunt er ook social media voor inzetten. Als je een evenement voor de eerste keer organiseert, kun je gasten die een ticket gekocht hebben, vragen  of ze op je website willen vermelden waarom ze een ticket gekocht hebben.
2. Early bird tickets
   Je kunt een ticketplanning maken, waarbij de eerste 1.000 tickets een bepaalde (lage) prijs hebben en de volgende 1.000 tickets een iets hogere prijs en zo verder. Je laat dan duidelijk zien hoeveel interesse er is (want de eerste 1.000 tickets zijn snel verkocht), maar je geeft ook een ‘sense of urgency’ mee. Hierdoor kun je twijfelaars sneller over de streep trekken. Uiteraard kan dit ook tegen je werken, indien de kaartverkoop niet voorspoedig verloopt. Bedenk dus goed of je een doelgroep bereikt die inderdaad (ver) van tevoren al kaarten wil aanschaffen.
3. Aantal personen op de website of in het verkoopproces
   De reisbranche maakt al jaren gebruik van sociale bewijskracht. Zo laat Booking.com zien hoeveel personen er op dezelfde pagina zitten. Dit zorgt ervoor dat je als consument denkt dat het hotel de moeite waard is én geeft wederom een ‘sense of urgency’ mee, want straks is het volgeboekt. De statistieken die je nodig hebt, kun je eenvoudig verzamelen. Indien je website juist heel weinig bezoekers heeft, is het niet verstandig om dit op je website te tonen. Het kan namelijk ook averechts werken. Als niemand op je website kijkt, dan zal het wel niet interessant zijn …
4. Laatste boeking op …
   Ook hier noem ik Booking.com als voorbeeld. Zij laten duidelijk zien wanneer de kamer voor het laatst geboekt is. Als een hotel vaak geboekt wordt, zal het wel een goed hotel zijn. Je kunt op uw website natuurlijk aangegeven wanneer het laatste ticket verkocht is. Ook hier geldt dat je er goed over na moet denken of dit zinvolle informatie is en niet averechts kan werken. Als het laatste ticket een paar weken geleden verkocht is, dan geef je bezoekers het idee dat ze nog wel even kunnen wachten of nog erger: dat het niet de moeite waard is.
5. Beste bekeken pagina’s of soorten tickets
   De reisbranche, maar ook diverse retailers en dienstverleners laten zien welke pagina’s het best bekeken worden. Dit insinueert dat deze pagina het meest essentieel is. Indien je bijvoorbeeld meerdere soorten tickets verkoopt, kun je ook laten zien welke tickets het meest populair zijn. Je stimuleert bezoekers dan om ook dat ticket te kopen.
6. Fans & followers
   Je kunt op je website laten zien hoe vaak iets gedeeld is op social media of hoeveel fans en volgers je hebt. Bij een hoog aantal stimuleer je bezoekers van je website om dezelfde actie te voltooien en zo groeit je bereik.

Sociale bewijskracht tijdens evenementen

Tijdens het evenement kun je ook inzetten op sociale bewijskracht.

1. Tijdige aankomst stimuleren
   Je wilt natuurlijk dat bezoekers op tijd komen, want dan kan het evenement tijdig starten en wellicht nuttigen de aanwezigen dan ook meer eten of drinken. Je kunt bijvoorbeeld foto’s delen via social media, waarop te zien is dat het al gezellig druk is. Niemand komt namelijk graag als eerste naar een evenement. Zorg er wel voor dat dit niet negatief geïnterpreteerd kan worden. Het moet gezellig druk zijn, niet te druk. Je kunt natuurlijk ook een livestream op je website plaatsen.
2. Voorkom negatieve sociale bewijskracht
   Tijdens het evenement kan sociale bewijskracht ook een negatieve invloed hebben, denk bijvoorbeeld aan lange rijen bij de bar of toilet. Geef dus op je event duidelijk aan waar de overige toiletten en horecapunten zich bevinden, zodat bezoekers niet onnodig in de rij staan.
3. Stimuleer social media gebruik
   Vraag tijdens het event actief aan bezoekers om berichten te plaatsen op Twitter, Facebook en Google+. Hoe meer er over je evenement gesproken wordt, hoe meer mensen denken dat het inderdaad de moeite waard is. Zij komen dan een volgende editie wellicht ook (of komen op een andere dag, indien het om een meerdaags event gaat).

Sociale bewijskracht na uw evenement

Na afloop van het evenement kun je om reviews vragen, zodat je die voor de volgende editie kunt inzetten om potentiële bezoekers over de streep te trekken. Ke kunt ook na afloop vragen of bezoekers je social media kanalen liken of volgen, zodat uw social media bereik groeit.

Aanvullingen? Deel ze vooral hieronder!