Heuristieken bij evenementen: sympathie [4]

In deze serie blogartikelen vertel ik hoe organisatoren gebruik kunnen maken van heuristieken om bezoekers te stimuleren om het evenement te bezoeken. In dit artikel ga ik in op de vierde heuristiek: sympathie. Sympathie lijkt het meest eenvoudig om uit te leggen, maar is wellicht het moeilijkste in te zetten.

Bekijk ook de inleiding en het eerste artikel over wederkerigheid, het tweede artikel over commitment en consistentie en het derde artikel over sociale bewijskracht.

Hoe word je sympathiek?

Het principe van sympathie is heel eenvoudig. We kopen liever producten van iemand die we aardig, betrouwbaar en aantrekkelijk vinden. We kopen eerder bij iemand met de ‘gunfactor’. Maar wanneer ben je sympathiek? Het lijkt erop dat we mensen sympathiek vinden als ze:

• Op ons lijken, bijvoorbeeld qua uiterlijk, maar ook gelijke interesses horen hierbij.
• Aardig zijn, bijvoorbeeld als ze een vriendelijke uitdrukking hebben, een goede tone of voice en als ze complimentjes geven.
• Aantrekkelijk zijn: we vinden aantrekkelijke personen sympathieker dan onverzorgde types. Onverzorgd staat bijna gelijk aan onbetrouwbaar.

Hoe zet je sympathie in?

Het concept is helder, maar hoe vertaal je dit? Je kunt sympathie niet ‘faken’, het moet echt zijn. Hieronder enkele algemene tips, die je ook als evenementenorganisator kunt gebruiken.

1. Geef je bedrijf een gezicht
   Als bedrijf krijg je niet zomaar het etiket ‘sympathiek’. Je moet je bedrijf een gezicht geven. Als je een eenmanszaak hebt, dan is dat niet moeilijk, maar voor een bedrijf met meerdere directeuren kan dat een uitdaging zijn. Je kunt bijvoorbeeld je medewerkers aan het woord laten op de ‘over ons’-pagina van de website of alle medewerkers voorstellen op je website.
2. Wees aantrekkelijk
   Los van fysieke aantrekkelijkheid, is het ook van belang dat uw marketing- en communicatieuitingen aantrekkelijk zijn. Zorg dus voor een mooie brochure, een strakke, goed functionerende website, een professionele plattegrond, enzovoorts.
3. Leer je klant kennen
   Alleen door goed te weten wie je klant is en wat zijn of haar interesses zijn, kun je zorgen dat je op hem lijkt. Door je klanten persoonlijk te leren kennen, ontstaat vertrouwen en zonder vertrouwen wordt er niets gekocht. Database marketing is dus essentieel voor sympathie.
4. Tone of voice
   Als je jouw klanten goed kent, dan weet je ook hoe ze aangesproken willen worden. Speel daarop in en zorg ervoor dat de tone of voice consistent is. Geef ook complimentjes, luister aandachtig en maak gebruik van humor. Dit geldt voor alle communicatie, ook voor uw social media kanalen.
5. Bied uitstekende service
   Profileer je organisatie als een organisatie die goede service biedt. Bijvoorbeeld door vragen op social media te beantwoorden en oplossingen aan te bieden bij problemen of klachten. Op het event zelf moeten alle medewerkers uitstekende service bieden met een glimlach. Dat geldt voor beveiliging (ja, ook zij mogen vriendelijk zijn!) tot garderobe medewerkers en van horeca tot management. Ook achteraf moet je goed bereikbaar blijven, ook als je een eenmalig event hebt georganiseerd.
6. Zet de sympathie van jouw fans/ followers in
   Het komt sterker over wanneer  een ander vertelt hoe leuk je evenement is. Reviews kunnen helpen om sympathie op te wekken, maar wat nog sterker werkt zijn ‘Tell a Friend’ opties. Als iemand online kaarten gekocht heeft, geef dan de optie om dit via social media kanalen te delen. Dit kan een domino-effect hebben, want als je bevriend bent met iemand, is de kans ook groot dat u hem/haar sympathiek vindt. Je laat  huidige ‘klanten’ zo op een sympathieke wijze nieuwe klanten overtuigen.

Zelf nog meer voorbeelden? Deel ze hieronder!

Heuristieken bij evenementen: sociale bewijskracht [3]

In deze serie blogartikelen leg ik uit hoe organisatoren van evenementen gebruik kunnen maken van heuristieken om bezoekers te stimuleren om het evenement te bezoeken. Bekijk ook de inleiding met het eerste artikel over wederkerigheid en het tweede artikel over commitment en consistentie. Dit artikel gaat over sociale bewijskracht.

Sociale druk of sociaal advies? 

Als er één schaap over de dam is … Mensen gaan er vanuit dat als velen iets doen, het wel goed moet zijn en dat als velen iets vinden, het wel waar moet zijn. Dit blijkt ook vaak te kloppen, dus dit onderbewuste proces is niet onlogisch. Je kunt hier als organisator en marketeer gebruik van maken.

Voorbeeld sociale druk en sociaal advies
Sociale bewijskracht bestaat uit: (1) sociale druk en (2) sociaal advies. Een voorbeeld van sociale druk is bijvoorbeeld ‘zoveel personen gingen je voor’ en sociaal advies wordt toegepast door middel van reviews. Beide vormen van sociale bewijskracht kunnen sterk werken.

Sociale bewijskracht voor, tijdens en na een evenement

Je kunt sociale bewijskracht voor, tijdens en na uw evenement gebruiken. Voorafgaand aan het evenement kun je sociale bewijskracht inzetten op verschillende manieren.

1. Reviews
   Reviews werken vooral goed wanneer je er per evenement voldoende hebt. Ook als je website geen duizenden bezoekers per maand trekt, kun je reviews verzamelen. De makkelijkste manier is om een bericht te sturen aan gasten, die je eerder mocht verwelkomen. Dit kun je via e-mailmarketing doen, maar je kunt er ook social media voor inzetten. Als je een evenement voor de eerste keer organiseert, kun je gasten die een ticket gekocht hebben, vragen  of ze op je website willen vermelden waarom ze een ticket gekocht hebben.
2. Early bird tickets
   Je kunt een ticketplanning maken, waarbij de eerste 1.000 tickets een bepaalde (lage) prijs hebben en de volgende 1.000 tickets een iets hogere prijs en zo verder. Je laat dan duidelijk zien hoeveel interesse er is (want de eerste 1.000 tickets zijn snel verkocht), maar je geeft ook een ‘sense of urgency’ mee. Hierdoor kun je twijfelaars sneller over de streep trekken. Uiteraard kan dit ook tegen je werken, indien de kaartverkoop niet voorspoedig verloopt. Bedenk dus goed of je een doelgroep bereikt die inderdaad (ver) van tevoren al kaarten wil aanschaffen.
3. Aantal personen op de website of in het verkoopproces
   De reisbranche maakt al jaren gebruik van sociale bewijskracht. Zo laat Booking.com zien hoeveel personen er op dezelfde pagina zitten. Dit zorgt ervoor dat je als consument denkt dat het hotel de moeite waard is én geeft wederom een ‘sense of urgency’ mee, want straks is het volgeboekt. De statistieken die je nodig hebt, kun je eenvoudig verzamelen. Indien je website juist heel weinig bezoekers heeft, is het niet verstandig om dit op je website te tonen. Het kan namelijk ook averechts werken. Als niemand op je website kijkt, dan zal het wel niet interessant zijn …
4. Laatste boeking op …
   Ook hier noem ik Booking.com als voorbeeld. Zij laten duidelijk zien wanneer de kamer voor het laatst geboekt is. Als een hotel vaak geboekt wordt, zal het wel een goed hotel zijn. Je kunt op uw website natuurlijk aangegeven wanneer het laatste ticket verkocht is. Ook hier geldt dat je er goed over na moet denken of dit zinvolle informatie is en niet averechts kan werken. Als het laatste ticket een paar weken geleden verkocht is, dan geef je bezoekers het idee dat ze nog wel even kunnen wachten of nog erger: dat het niet de moeite waard is.
5. Beste bekeken pagina’s of soorten tickets
   De reisbranche, maar ook diverse retailers en dienstverleners laten zien welke pagina’s het best bekeken worden. Dit insinueert dat deze pagina het meest essentieel is. Indien je bijvoorbeeld meerdere soorten tickets verkoopt, kun je ook laten zien welke tickets het meest populair zijn. Je stimuleert bezoekers dan om ook dat ticket te kopen.
6. Fans & followers
   Je kunt op je website laten zien hoe vaak iets gedeeld is op social media of hoeveel fans en volgers je hebt. Bij een hoog aantal stimuleer je bezoekers van je website om dezelfde actie te voltooien en zo groeit je bereik.

Sociale bewijskracht tijdens evenementen

Tijdens het evenement kun je ook inzetten op sociale bewijskracht.

1. Tijdige aankomst stimuleren
   Je wilt natuurlijk dat bezoekers op tijd komen, want dan kan het evenement tijdig starten en wellicht nuttigen de aanwezigen dan ook meer eten of drinken. Je kunt bijvoorbeeld foto’s delen via social media, waarop te zien is dat het al gezellig druk is. Niemand komt namelijk graag als eerste naar een evenement. Zorg er wel voor dat dit niet negatief geïnterpreteerd kan worden. Het moet gezellig druk zijn, niet te druk. Je kunt natuurlijk ook een livestream op je website plaatsen.
2. Voorkom negatieve sociale bewijskracht
   Tijdens het evenement kan sociale bewijskracht ook een negatieve invloed hebben, denk bijvoorbeeld aan lange rijen bij de bar of toilet. Geef dus op je event duidelijk aan waar de overige toiletten en horecapunten zich bevinden, zodat bezoekers niet onnodig in de rij staan.
3. Stimuleer social media gebruik
   Vraag tijdens het event actief aan bezoekers om berichten te plaatsen op Twitter, Facebook en Google+. Hoe meer er over je evenement gesproken wordt, hoe meer mensen denken dat het inderdaad de moeite waard is. Zij komen dan een volgende editie wellicht ook (of komen op een andere dag, indien het om een meerdaags event gaat).

Sociale bewijskracht na uw evenement

Na afloop van het evenement kun je om reviews vragen, zodat je die voor de volgende editie kunt inzetten om potentiële bezoekers over de streep te trekken. Ke kunt ook na afloop vragen of bezoekers je social media kanalen liken of volgen, zodat uw social media bereik groeit.

Aanvullingen? Deel ze vooral hieronder!

Heuristieken bij evenementen: commitment en consistentie [2]

In deze serie blogartikelen bespreek ik hoe event organisatoren gebruik kunnen maken van heuristieken, om bezoekers te stimuleren om uw evenement te bezoeken. Dit artikel volgt de inleiding en het eerste artikel over wederkerigheid op. Ik ga nu in op commitment en consistentie.

Standvastigheid is een groot goed

Wanneer je eenmaal een standpunt hebt ingenomen, wil jw dat standpunt ook graag vasthouden. Sterker nog, argumenten die je standpunt bevestigen, wegen onbewust zwaarder dan argumenten die je standpunt betwisten. De wil om standvastig te zijn is groot. Hierbij past tevens de uitdrukking ‘wie A zegt, moet ook B zeggen’. Kortom: blijf bij het standpunt. Hiermee hangen commitment en consistentie samen. Er zijn twee manieren om dit onbewuste proces in te zetten voor uw evenement.

1. ‘Ja’ zeggen op een klein verzoek

Mensen zijn eerder geneigd om ja te zeggen op een klein verzoek. Als ze vervolgens een vraag krijgen met een groter verzoek, voelen ze een onbewuste neiging om weer ja te zeggen, want dat komt overeen met hun eerdere gedrag. Hoe kun je dat inzetten bij evenementen:

• Vraag of potentiële bezoekers fan/volger willen worden van je social media kanalen
• Vraag op potentiële bezoekers zich willen inschrijven voor je nieuwsbrief
• Vraag aan potentiële bezoekers of ze mee willen werken aan een onderzoek
• Vraag aan potentiële bezoekers of ze een video willen bekijken
• Vraag aan potentiële bezoekers of ze een nieuwe slagzin voor je willen bedenken

Als iemand je  verzoek accepteert, kun je hem om een groter gebaar vragen. Uiteraard moet je v de doelgroep duidelijk maken ‘what’s it it for me’, want het is essentieel dat ze ja zeggen op je eerste verzoek.

Creëer een ja en vraag om meer
Als iemand heeft aangegeven jouw nieuwsbrief te willen ontvangen of mee te willen werken aan je onderzoek, dan is de kans ook groot dat deze persoon ja zegt als je hem om iets ‘groters’ vraagt. Bijvoorbeeld: nodig vrienden en/of familie uit om zich in te schrijven of het onderzoek in te vullen. Mogelijk kun je  zelfs direct vragen of ze een entreeticket willen kopen. Social media versterken het publiekelijke karakter van dit principe.

Social media
Bij Facebook laat men commitment zien aan vrienden en kennissen. Als je eenmaal iets zwart op wit hebt gezet en dit publiekelijk gedeeld hebt, wil je jezelf daar ook aan houden. Nadat iemand openlijk een band aangaat met een merk, dienst of event, is deze persoon eerder van plan zich positief te uiten over het merk, dit merk te verdedigen, te verspreiden en uiteindelijk te kopen.

Uit een onderzoek van Chadwick Martin Bailey en iModerate Research Technologies blijkt dat 50% van de Facebook fans en Twitter volgers van een merk eerder geneigd zijn over te gaan tot kopen of aanraden. Het is een kleine moeite om lid te worden van een social media kanaal van een evenement. Je kunt deze volgers of fans vervolgens vragen om berichten op hun eigen kanaal te delen of om zelfs kaarten te kopen.

2. De techniek van de vier muren

De techniek van de vier muren kan het beste worden uitgelegd aan de hand van een voorbeeld.

---

Vraag: Denk jij niet dat ontspanning goed is voor je gezondheid?
Antwoord: Ja, dat denk ik wel.

Vraag: En denk je niet dat je vooral in het weekend kunt ontspannen?
Antwoord: Ja, dat denk ik wel

Vraag: En het bezoeken van een jazz festival kan zeker ontspannend werken, denk je niet?
Antwoord: Ja, dat denk ik wel.

Afsluiting: Nou, het toeval wil dat je bij mij kaarten kunt kopen…

---

Dit is de beroemde techniek van de vier muren. De verkoper stelt vier vragen die in wezen de ontvanger inbouwen door letterlijk de conclusie af te dwingen dat hij/zij de entreetickets moet kopen.

Hoe kun je dit toepassen bij evenementen? Het meest voor de hand liggende antwoord is via een callcenter of op straat, maar je kunt het uiteraard ook slimmer aanpakken:

Digitale mailings
Stel je potentiële bezoeker digitaal deze vragen die hem ‘inbouwen’ en zorg dat hij vervolgens eenvoudig entreetickets kan kopen.

Na afloop van een editie
Je kunt ook vier vragen stellen over het succes of het plezier dat men gehad heeft op de eerdere editie, hoe logisch is het dan dat men nogmaals een ticket koopt?

Heb jij wellicht nog voorbeelden of opmerkingen, laat dit dan hieronder weten!

Evaluatie van een LinkedIn campagne

Op 21 februari 2011 ben ik gestart met een LinkedIn campagne.  Ik heb drie verschillende advertenties livegezet. In dit artikel lees je over mijn ervaring en de resultaten van de campagne.

Het starten met een LinkedIn campagne

Het starten met een LinkedIn campagne is relatief eenvoudig. Je gaat naar www.LinkedIn.nl/ads en je bedenkt een naam voor je advertentie. Daarna lijkt het invoerscherm enigszins op dat van Google Adwords. Zo kun je een titel bedenken voor de advertentie, een body tekst en een specifieke URL toekennen aan de advertentie. Bij de LinkedIn Campagne kun je daarnaast ook een plaatje toevoegen. Bedenk wel goed welk plaatje je wilt tonen en zorg dat de afbeelding geschikt is (50 bij 50 pixels). De afbeeldingen zijn vrij klein, dus je moet een scherp en duidelijke afbeelding selecteren.

Hieronder zie je een van mijn advertenties.

Helaas is LinkedIn nog niet beschikbaar in het Nederlands en dat houdt in dat je ook je advertentie teksten in het Engels aan moet leveren, anders worden ze afgekeurd.

Het dagbudget is minimaal $ 10 en LinkedIn adviseert om cost per click op $ 4 te zetten. Betaling geschiedt via creditcard.

Segmentatie binnen LinkedIn

Het grootste voordeel van LinkedIn ten opzichte van Google Adwords is de mogelijkheid van uitgebreide segmentatie. Eperium heeft een vrij strak gedefinieerde doelgroep, dat maakt segmenteren nog belangrijker. Eperium werkt met professionele e-commerce platformen en deze platformen zijn uitermate geschikt voor de wat grotere bedrijven met veel (internationale) ambitie. Daarnaast bestaat de DMU voor e-commerce dikwijls uit directeuren en managers. Binnen LinkedIn zijn ze allemaal specifiek te targeten. Zo kun je binnen LinkedIn segmenteren op regio, functie, level (senior/junior), leeftijd, LinkedIn groep, markt en bedrijfsgrootte.

De campagne van Eperium richt zicht op:

• Nederland en België
• Bedrijven die minimaal 50 man in dienst hebben
• Personen die zich bezig houden met Sales, Marketing, IT, Business Development of als Consultant
• Personen die lid zijn van diverse e-commerce groepen, zoals Ebusiness professionals en NL e-commerce
• Personen die manager, directeur of vice president zijn
• Personen die minimaal 25 jaar oud zijn

In totaal bestaat de doelgroep voor Eperium uit 1777 LinkedIn profielen.
Resultaten van de LinkedIn campagne

Het resultaat van de campagne van Eperium is als volgt. In totaal is de advertentie meer dan 40.000getoond en heeft 8 clicks opgeleverd. Het totale budget wat uitgegeven is na 4 weken is nog geen $ 20. De conversie ratio is zeer laag, namelijk 0,02%.

LinkedIn biedt nog niet veel mogelijkheden om de campagnes te meten en te monitoren. Maar binnen Google Analytics kun je wel meten en monitoren. Als je bij verwijzende sites naar LinkedIn gaat, dan zie je daar CSP/ads. Dit zijn de inkomende bezoeken vanuit je campagne. Vervolgens kun je zien hoe lang ze op je site zijn geweest, hoeveel pagina´s ze bezocht hebben en welke doelen ze hebben afgerond.

Google Analytics laat zien dat het 6 bezoeken zijn (waarschijnlijk dus 2 direct gebounced) en dat het 100% nieuwe bezoekers zijn, dat ze zijn gemiddeld 4 minuten op de site en ze bekijken gemiddeld 4 pagina´s, daarnaast heeft een van de bezoekers zich ingeschreven voor de nieuwsbrief.

Conclusie

Als je alleen naar de cijfers kijkt, 8 clicks en een conversie ratio van slechts 0,02%, zou je kunnen concluderen dat de LinkedIn campagne geen succes is. En deels geef ik je hier gelijk in, maar het heeft ook geen grote investering gevraagd. Het is vrij eenvoudig om een campagne aan te maken en ook het budget is zeer beperkt. Daarnaast is het aantal impressies wel hoog, maar liefst 40.000. Dus wellicht moet dit medium als branding tool gezien worden en niet zo zeer al leadgeneratie. Echter schuilt er ook een gevaar in dit hoge aantal impressies. De doelgroep van Eperium bestaat namelijk uit 1777 personen en die hebben de advertentie wellicht al te vaak gezien. 40.000 / 1777 is namelijk 23. Het is dus zaak om regelmatig je advertentie te veranderen, zodat hij wel vernieuwend blijft.
In het algemeen ben ik zeer tevreden over de gebruiksvriendelijkheid en gemak om een LinkedIn campagne aan te maken en ik ben ook zeer te spreken over de segmentatie mogelijkheden. Uiteraard zijn er ook nog veel verbeterpunten, waarvan de taal toch wel de belangrijkste is. Je kunt ook niet monitoren en meten binnen LinkedIn, maar omdat dit wel in Google Analytics kan, is dit niet direct een aandachtspunt. Wellicht kan LinkedIn zorgen voor een zeer goede integratie met Google Analytics?

Mijn conclusie is dat we wellicht even moeten wachten tot LinkedIn een Nederlandse variant lanceert en hier schijnt LinkedIn al mee bezig te zijn. Daarna kan ik iedereen zeker adviseren om te gaan kijken naar de mogelijkheden die LinkedIn voor jouw bedrijf biedt.