Heuristieken bij evenementen: schaarste [6]

In deze serie blogartikelen bespreek ik hoe event organisatoren gebruik kunnen maken van heuristieken om bezoekers te stimuleren om het evenement te bezoeken. Dit laatste artikel gaat over schaarste. Eerder verschenen artikelen over wederkerigheid, commitment & consistentie, sociale bewijskracht, sympathie en autoriteit.

Schaarste lijkt tegenstrijdig te zijn met sociale bewijskracht, maar dat is niet helemaal zo. Schaarste houdt in dat iedereen wil hebben wat niemand heeft. Maar als niemand het zou willen hebben (sociale bewijskracht), dan zou het waarde verliezen. Kortom, iedereen wil wat iedereen wil, maar vooral wat niet iedereen kan krijgen. Volg je het nog?

Schaarste toepassen bij evenementen

De meeste evenementen kennen een natuurlijke schaarste, namelijk capaciteit. Maar soms is de capaciteit groot en lijkt het niet schaars te zijn. Je kunt schaarste echter te allen tijde inzetten.

1. Nog xx kaarten beschikbaar
   Je kunt communiceren hoeveel kaarten er nog beschikbaar zijn. Uiteraard is liegen hier geen optie, want je valt door de mand tijdens het evenement. Door de huidige beschikbaarheid te communiceren, die kleiner is dan de volledige capaciteit, creëer je toch een soort schaarste.
2. Voorverkoop vs dagkassa
   Je kunt ervoor kiezen om niet alle kaarten in de voorverkoop te verkopen, maar een vast aantal nog bij de dagkassa te verkopen. Je creëert dan schaarste, want voor de laatste paar tickets moeten bezoekers in de rij staan.
3. Early bird tickets
   Je kunt een vast aantal tickets tegen een lagere prijs verkopen of tot een bepaalde datum een lagere prijs bieden. Deze tickets zijn dan schaarser en gewilder. Je creëert tevens een ‘sense of urgency’. Je kunt de kaarten ook stapsgewijs verhogen, zodat late beslissers meer betalen.
4. Special tickets
   Special tickets zijn tickets die de bezoeker iets extra’s bieden, bijvoorbeeld toegang tot het VIP-gedeelte, een speciale parkeerplaats, ontmoeting met spreker of artiest of een langere openingstijd. Je kunt deze gasten bijvoorbeeld een half uur voor aanvang al binnenlaten, zodat ze een sneak preview hebben of de beste plek kunnen uitkiezen. Deze tickets zijn uiteraard schaars en dus gewilder. Je kunt hier wellicht zelfs een hogere prijs voor vragen.
5. Afterparty tickets
   Je kunt aparte tickets verkopen voor de afterparty. Een afterparty is meestal qua capaciteit kleiner dan het echte event en je hebt daardoor van nature meer schaarste in ticketing.
6. VIP events
   Je kunt los van het uiteindelijke evenement ook mini events organiseren rondom hetzelfde thema. Deze events zijn kleiner, intiemer en daardoor mogelijk gewilder. Schaars zijn ze van nature, want VIP events zijn bijna altijd kleinschalig.

Bedankt voor je aandacht voor deze serie blogartikelen. Ik hoor graag wat je ervan vond!

Heuristieken bij evenementen: autoriteit [5]

In deze serie blogartikelen bespreek ik hoe event organisatoren gebruik kunnen maken van heuristieken om bezoekers te stimuleren om het evenement te bezoeken. Eerder verschenen in  artikelen over wederkerigheid, commitment & consistentie, sociale bewijskracht en sympathie. In dit artikel gaan we in op autoriteit.

Iemand die autoriteit uitstraalt, zonder arrogantie uiteraard, komt betrouwbaar over. Als hij iets vindt of doet, dan moet dat wel een goed idee zijn. Onbewust kennen we een autoriteit geloofwaardigheid toe. Daarom is autoriteit een heuristiek. Deze heuristiek kan op twee manieren worden ingezet:

1. Je claimt zelf autoriteit
2. Je zet autoriteit van derden in

Hoe zet je jezelf neer als autoriteit?

Zoals in de inleiding aangegeven kun je op twee manieren autoriteit inzetten. Hieronder zie je enkele mogelijkheden om jezelf als autoriteit neer te zetten.

1. Keurmerken
   Zoek uit wat de keurmerken zijn die voor jouw branche van belang zijn. Denk aan ISO nummers, speciale keurmerken voor beveiliging of een gouden, zilveren of bronzen Green Key. Communiceer deze keurmerken ook duidelijk naar potentiële bezoekers/gasten.
2. Brancheverenigingen
   Het is verstandig om je als autoriteit aan te sluiten bij een branchevereniging, bijvoorbeeld IDEA (organisatiebueaus), Genootschap van Eventmanagers, VVEM (voor publieksevenement organisatoren), CLC Vecta (brede doelgroep, maar met name ook beursorganisatoren) of MPI (Meeting Professionals International). Het lidmaatschap bied je niet alleen de kans om jezelf als autoriteit te profileren, maar je kunt  ook je kennis uitbreiden door te netwerken, te leren van anderen en hun evenementen te bezoeken. Het mes snijdt dus aan twee kanten.
3. Kennis delen
   Puur zeggen dat je een autoriteit bent op een bepaald gebied, is niet voldoende. Door het delen van kennis over je vakgebied, kun je laten zien dat je echt weet waar je over praat. Content marketing is dus belangrijk!
4. Referenties
   Laat in je communicatie zien wat je eerder bereikt heeft. Je eerdere prestaties geven je autoriteit. Heb je eerder een succesvol evenement gecreëerd, laat dit dan zien aan de hand van foto’s, tekst en video’s.

Hoe zet je jouw evenement neer als autoriteit?

U kunt uiteraard ook de autoriteit van anderen inzetten bij uw evenement:

1. Sprekers met autoriteit
   Indien je een vakinhoudelijk evenement organiseert, kun je gebruik maken van de autoriteit van sprekers. Zorg er dan voor dat je goeroe’s binnen het juiste vakgebied uitnodigt om te komen spreken. Zij zorgen dan voor een bepaald niveau van je evenement en geven het daarom ook autoriteit.
2. Ambassadeurs
   Ambassadeurs zijn vaak bekende Nederlanders of goeroe’s binnen een bepaald vakgebied. Indien je de mogelijkheid hebt om een ambassadeur aan je te verbinden, heeft dat zeker een positieve impact op de autoriteit.
3. Opinileiders
   Opinielieders zijn personen die een bepaalde invloed kennen, bijvoorbeeld politiek leiders. Indien zij aangeven dat jouw evenement de moeite waard is, stijgt het event in aanzien.
4. Openingsact
   Indien je een openingsact hebt bedacht en je verbindt daar een politicus, ambassadeur, goeroe of wellicht zelfs het Koningshuis aan, dan geeft dat je evenement autoriteit. Je moet dit dan uiteraard wel tijdig communiceren.

Ken je nog meer voorbeelden van autoriteit bij evenementen, laat het me dan weten!

Heuristieken bij evenementen: sympathie [4]

In deze serie blogartikelen vertel ik hoe organisatoren gebruik kunnen maken van heuristieken om bezoekers te stimuleren om het evenement te bezoeken. In dit artikel ga ik in op de vierde heuristiek: sympathie. Sympathie lijkt het meest eenvoudig om uit te leggen, maar is wellicht het moeilijkste in te zetten.

Bekijk ook de inleiding en het eerste artikel over wederkerigheid, het tweede artikel over commitment en consistentie en het derde artikel over sociale bewijskracht.

Hoe word je sympathiek?

Het principe van sympathie is heel eenvoudig. We kopen liever producten van iemand die we aardig, betrouwbaar en aantrekkelijk vinden. We kopen eerder bij iemand met de ‘gunfactor’. Maar wanneer ben je sympathiek? Het lijkt erop dat we mensen sympathiek vinden als ze:

• Op ons lijken, bijvoorbeeld qua uiterlijk, maar ook gelijke interesses horen hierbij.
• Aardig zijn, bijvoorbeeld als ze een vriendelijke uitdrukking hebben, een goede tone of voice en als ze complimentjes geven.
• Aantrekkelijk zijn: we vinden aantrekkelijke personen sympathieker dan onverzorgde types. Onverzorgd staat bijna gelijk aan onbetrouwbaar.

Hoe zet je sympathie in?

Het concept is helder, maar hoe vertaal je dit? Je kunt sympathie niet ‘faken’, het moet echt zijn. Hieronder enkele algemene tips, die je ook als evenementenorganisator kunt gebruiken.

1. Geef je bedrijf een gezicht
   Als bedrijf krijg je niet zomaar het etiket ‘sympathiek’. Je moet je bedrijf een gezicht geven. Als je een eenmanszaak hebt, dan is dat niet moeilijk, maar voor een bedrijf met meerdere directeuren kan dat een uitdaging zijn. Je kunt bijvoorbeeld je medewerkers aan het woord laten op de ‘over ons’-pagina van de website of alle medewerkers voorstellen op je website.
2. Wees aantrekkelijk
   Los van fysieke aantrekkelijkheid, is het ook van belang dat uw marketing- en communicatieuitingen aantrekkelijk zijn. Zorg dus voor een mooie brochure, een strakke, goed functionerende website, een professionele plattegrond, enzovoorts.
3. Leer je klant kennen
   Alleen door goed te weten wie je klant is en wat zijn of haar interesses zijn, kun je zorgen dat je op hem lijkt. Door je klanten persoonlijk te leren kennen, ontstaat vertrouwen en zonder vertrouwen wordt er niets gekocht. Database marketing is dus essentieel voor sympathie.
4. Tone of voice
   Als je jouw klanten goed kent, dan weet je ook hoe ze aangesproken willen worden. Speel daarop in en zorg ervoor dat de tone of voice consistent is. Geef ook complimentjes, luister aandachtig en maak gebruik van humor. Dit geldt voor alle communicatie, ook voor uw social media kanalen.
5. Bied uitstekende service
   Profileer je organisatie als een organisatie die goede service biedt. Bijvoorbeeld door vragen op social media te beantwoorden en oplossingen aan te bieden bij problemen of klachten. Op het event zelf moeten alle medewerkers uitstekende service bieden met een glimlach. Dat geldt voor beveiliging (ja, ook zij mogen vriendelijk zijn!) tot garderobe medewerkers en van horeca tot management. Ook achteraf moet je goed bereikbaar blijven, ook als je een eenmalig event hebt georganiseerd.
6. Zet de sympathie van jouw fans/ followers in
   Het komt sterker over wanneer  een ander vertelt hoe leuk je evenement is. Reviews kunnen helpen om sympathie op te wekken, maar wat nog sterker werkt zijn ‘Tell a Friend’ opties. Als iemand online kaarten gekocht heeft, geef dan de optie om dit via social media kanalen te delen. Dit kan een domino-effect hebben, want als je bevriend bent met iemand, is de kans ook groot dat u hem/haar sympathiek vindt. Je laat  huidige ‘klanten’ zo op een sympathieke wijze nieuwe klanten overtuigen.

Zelf nog meer voorbeelden? Deel ze hieronder!

Heuristieken bij evenementen: sociale bewijskracht [3]

In deze serie blogartikelen leg ik uit hoe organisatoren van evenementen gebruik kunnen maken van heuristieken om bezoekers te stimuleren om het evenement te bezoeken. Bekijk ook de inleiding met het eerste artikel over wederkerigheid en het tweede artikel over commitment en consistentie. Dit artikel gaat over sociale bewijskracht.

Sociale druk of sociaal advies? 

Als er één schaap over de dam is … Mensen gaan er vanuit dat als velen iets doen, het wel goed moet zijn en dat als velen iets vinden, het wel waar moet zijn. Dit blijkt ook vaak te kloppen, dus dit onderbewuste proces is niet onlogisch. Je kunt hier als organisator en marketeer gebruik van maken.

Voorbeeld sociale druk en sociaal advies
Sociale bewijskracht bestaat uit: (1) sociale druk en (2) sociaal advies. Een voorbeeld van sociale druk is bijvoorbeeld ‘zoveel personen gingen je voor’ en sociaal advies wordt toegepast door middel van reviews. Beide vormen van sociale bewijskracht kunnen sterk werken.

Sociale bewijskracht voor, tijdens en na een evenement

Je kunt sociale bewijskracht voor, tijdens en na uw evenement gebruiken. Voorafgaand aan het evenement kun je sociale bewijskracht inzetten op verschillende manieren.

1. Reviews
   Reviews werken vooral goed wanneer je er per evenement voldoende hebt. Ook als je website geen duizenden bezoekers per maand trekt, kun je reviews verzamelen. De makkelijkste manier is om een bericht te sturen aan gasten, die je eerder mocht verwelkomen. Dit kun je via e-mailmarketing doen, maar je kunt er ook social media voor inzetten. Als je een evenement voor de eerste keer organiseert, kun je gasten die een ticket gekocht hebben, vragen  of ze op je website willen vermelden waarom ze een ticket gekocht hebben.
2. Early bird tickets
   Je kunt een ticketplanning maken, waarbij de eerste 1.000 tickets een bepaalde (lage) prijs hebben en de volgende 1.000 tickets een iets hogere prijs en zo verder. Je laat dan duidelijk zien hoeveel interesse er is (want de eerste 1.000 tickets zijn snel verkocht), maar je geeft ook een ‘sense of urgency’ mee. Hierdoor kun je twijfelaars sneller over de streep trekken. Uiteraard kan dit ook tegen je werken, indien de kaartverkoop niet voorspoedig verloopt. Bedenk dus goed of je een doelgroep bereikt die inderdaad (ver) van tevoren al kaarten wil aanschaffen.
3. Aantal personen op de website of in het verkoopproces
   De reisbranche maakt al jaren gebruik van sociale bewijskracht. Zo laat Booking.com zien hoeveel personen er op dezelfde pagina zitten. Dit zorgt ervoor dat je als consument denkt dat het hotel de moeite waard is én geeft wederom een ‘sense of urgency’ mee, want straks is het volgeboekt. De statistieken die je nodig hebt, kun je eenvoudig verzamelen. Indien je website juist heel weinig bezoekers heeft, is het niet verstandig om dit op je website te tonen. Het kan namelijk ook averechts werken. Als niemand op je website kijkt, dan zal het wel niet interessant zijn …
4. Laatste boeking op …
   Ook hier noem ik Booking.com als voorbeeld. Zij laten duidelijk zien wanneer de kamer voor het laatst geboekt is. Als een hotel vaak geboekt wordt, zal het wel een goed hotel zijn. Je kunt op uw website natuurlijk aangegeven wanneer het laatste ticket verkocht is. Ook hier geldt dat je er goed over na moet denken of dit zinvolle informatie is en niet averechts kan werken. Als het laatste ticket een paar weken geleden verkocht is, dan geef je bezoekers het idee dat ze nog wel even kunnen wachten of nog erger: dat het niet de moeite waard is.
5. Beste bekeken pagina’s of soorten tickets
   De reisbranche, maar ook diverse retailers en dienstverleners laten zien welke pagina’s het best bekeken worden. Dit insinueert dat deze pagina het meest essentieel is. Indien je bijvoorbeeld meerdere soorten tickets verkoopt, kun je ook laten zien welke tickets het meest populair zijn. Je stimuleert bezoekers dan om ook dat ticket te kopen.
6. Fans & followers
   Je kunt op je website laten zien hoe vaak iets gedeeld is op social media of hoeveel fans en volgers je hebt. Bij een hoog aantal stimuleer je bezoekers van je website om dezelfde actie te voltooien en zo groeit je bereik.

Sociale bewijskracht tijdens evenementen

Tijdens het evenement kun je ook inzetten op sociale bewijskracht.

1. Tijdige aankomst stimuleren
   Je wilt natuurlijk dat bezoekers op tijd komen, want dan kan het evenement tijdig starten en wellicht nuttigen de aanwezigen dan ook meer eten of drinken. Je kunt bijvoorbeeld foto’s delen via social media, waarop te zien is dat het al gezellig druk is. Niemand komt namelijk graag als eerste naar een evenement. Zorg er wel voor dat dit niet negatief geïnterpreteerd kan worden. Het moet gezellig druk zijn, niet te druk. Je kunt natuurlijk ook een livestream op je website plaatsen.
2. Voorkom negatieve sociale bewijskracht
   Tijdens het evenement kan sociale bewijskracht ook een negatieve invloed hebben, denk bijvoorbeeld aan lange rijen bij de bar of toilet. Geef dus op je event duidelijk aan waar de overige toiletten en horecapunten zich bevinden, zodat bezoekers niet onnodig in de rij staan.
3. Stimuleer social media gebruik
   Vraag tijdens het event actief aan bezoekers om berichten te plaatsen op Twitter, Facebook en Google+. Hoe meer er over je evenement gesproken wordt, hoe meer mensen denken dat het inderdaad de moeite waard is. Zij komen dan een volgende editie wellicht ook (of komen op een andere dag, indien het om een meerdaags event gaat).

Sociale bewijskracht na uw evenement

Na afloop van het evenement kun je om reviews vragen, zodat je die voor de volgende editie kunt inzetten om potentiële bezoekers over de streep te trekken. Ke kunt ook na afloop vragen of bezoekers je social media kanalen liken of volgen, zodat uw social media bereik groeit.

Aanvullingen? Deel ze vooral hieronder!

Heuristieken bij evenementen: commitment en consistentie [2]

In deze serie blogartikelen bespreek ik hoe event organisatoren gebruik kunnen maken van heuristieken, om bezoekers te stimuleren om uw evenement te bezoeken. Dit artikel volgt de inleiding en het eerste artikel over wederkerigheid op. Ik ga nu in op commitment en consistentie.

Standvastigheid is een groot goed

Wanneer je eenmaal een standpunt hebt ingenomen, wil jw dat standpunt ook graag vasthouden. Sterker nog, argumenten die je standpunt bevestigen, wegen onbewust zwaarder dan argumenten die je standpunt betwisten. De wil om standvastig te zijn is groot. Hierbij past tevens de uitdrukking ‘wie A zegt, moet ook B zeggen’. Kortom: blijf bij het standpunt. Hiermee hangen commitment en consistentie samen. Er zijn twee manieren om dit onbewuste proces in te zetten voor uw evenement.

1. ‘Ja’ zeggen op een klein verzoek

Mensen zijn eerder geneigd om ja te zeggen op een klein verzoek. Als ze vervolgens een vraag krijgen met een groter verzoek, voelen ze een onbewuste neiging om weer ja te zeggen, want dat komt overeen met hun eerdere gedrag. Hoe kun je dat inzetten bij evenementen:

• Vraag of potentiële bezoekers fan/volger willen worden van je social media kanalen
• Vraag op potentiële bezoekers zich willen inschrijven voor je nieuwsbrief
• Vraag aan potentiële bezoekers of ze mee willen werken aan een onderzoek
• Vraag aan potentiële bezoekers of ze een video willen bekijken
• Vraag aan potentiële bezoekers of ze een nieuwe slagzin voor je willen bedenken

Als iemand je  verzoek accepteert, kun je hem om een groter gebaar vragen. Uiteraard moet je v de doelgroep duidelijk maken ‘what’s it it for me’, want het is essentieel dat ze ja zeggen op je eerste verzoek.

Creëer een ja en vraag om meer
Als iemand heeft aangegeven jouw nieuwsbrief te willen ontvangen of mee te willen werken aan je onderzoek, dan is de kans ook groot dat deze persoon ja zegt als je hem om iets ‘groters’ vraagt. Bijvoorbeeld: nodig vrienden en/of familie uit om zich in te schrijven of het onderzoek in te vullen. Mogelijk kun je  zelfs direct vragen of ze een entreeticket willen kopen. Social media versterken het publiekelijke karakter van dit principe.

Social media
Bij Facebook laat men commitment zien aan vrienden en kennissen. Als je eenmaal iets zwart op wit hebt gezet en dit publiekelijk gedeeld hebt, wil je jezelf daar ook aan houden. Nadat iemand openlijk een band aangaat met een merk, dienst of event, is deze persoon eerder van plan zich positief te uiten over het merk, dit merk te verdedigen, te verspreiden en uiteindelijk te kopen.

Uit een onderzoek van Chadwick Martin Bailey en iModerate Research Technologies blijkt dat 50% van de Facebook fans en Twitter volgers van een merk eerder geneigd zijn over te gaan tot kopen of aanraden. Het is een kleine moeite om lid te worden van een social media kanaal van een evenement. Je kunt deze volgers of fans vervolgens vragen om berichten op hun eigen kanaal te delen of om zelfs kaarten te kopen.

2. De techniek van de vier muren

De techniek van de vier muren kan het beste worden uitgelegd aan de hand van een voorbeeld.

---

Vraag: Denk jij niet dat ontspanning goed is voor je gezondheid?
Antwoord: Ja, dat denk ik wel.

Vraag: En denk je niet dat je vooral in het weekend kunt ontspannen?
Antwoord: Ja, dat denk ik wel

Vraag: En het bezoeken van een jazz festival kan zeker ontspannend werken, denk je niet?
Antwoord: Ja, dat denk ik wel.

Afsluiting: Nou, het toeval wil dat je bij mij kaarten kunt kopen…

---

Dit is de beroemde techniek van de vier muren. De verkoper stelt vier vragen die in wezen de ontvanger inbouwen door letterlijk de conclusie af te dwingen dat hij/zij de entreetickets moet kopen.

Hoe kun je dit toepassen bij evenementen? Het meest voor de hand liggende antwoord is via een callcenter of op straat, maar je kunt het uiteraard ook slimmer aanpakken:

Digitale mailings
Stel je potentiële bezoeker digitaal deze vragen die hem ‘inbouwen’ en zorg dat hij vervolgens eenvoudig entreetickets kan kopen.

Na afloop van een editie
Je kunt ook vier vragen stellen over het succes of het plezier dat men gehad heeft op de eerdere editie, hoe logisch is het dan dat men nogmaals een ticket koopt?

Heb jij wellicht nog voorbeelden of opmerkingen, laat dit dan hieronder weten!

Marketing, psychologie en evenementen [1]

Nederland is echt een evenementenland. Ieder jaar worden er meer dan 700 festivals georganiseerd, met samen bijna 20 miljoen bezoekers. Daarnaast werden er in 2012 in Nederland 562 beurzen georganiseerd, die samen ruim 6,6 miljoen bezoekers trokken*. In de 52 poppodia die Nederland rijk is werden daarnaast in 2012 bijna 10.000 concerten georganiseerd**. Ieder jaar komen er meer evenementen bij en hoe zorg je er dan voor dat je succesvol kunt zijn? Daar kan psychologie bij helpen.

Heuristieken

Robert Cialdini is een pscyholoog en marketeer en heeft eerder zes heuristieken vastgesteld. In de psychologie is de volgende definitie van heuristieken vastgesteld: “Heuristieken zijn simpele, onbewuste vuistregels die iedereen gebruikt bij het maken van beslissingen of bij het oplossen van problemen. Het zijn ‘als dit, dan dit’ processen die we gebruiken bij het maken van keuzes. Robert Cialdini heeft zes heuristieken bedacht die ingezet kunnen worden om consumenten te helpen tot een beslissing te komen:

• Wederkerigheid – ‘doe je iets voor mij, dan ben ik eerder geneigd iets voor jou te doen’
• Commitment en consistentie – ‘wanneer een beslissing genomen is, verandert ook de mening en beargumentatie van een consument. De wil om standvastig te zijn is groot.’
• Sociale bewijskracht – ‘mensen gaan graag op in de menigte en doen wat anderen ook doen’
• Sympathie – ‘men koopt liever bij iemand die aardig, aantrekkelijk en betrouwbaar is’
• Autoriteit – ‘iemand die autoriteit uitstraalt, zonder arrogant te worden, komt betrouwbaar over en daar koopt men liever’
• Schaarste – ‘men wil, wat niemand heeft’

Heurstieken en evenementen

In de komende blogartikelen ga ik kijken hoe event organisatoren gebruik kunnen maken van deze heuristieken om bezoekers te stimuleren om het evenement te bezoeken. Ik begin in dit artikel met wederkerigheid.

 Wederkerigheid bij evenementen

Mensen zijn geneigd om iets positiefs terug te doen als iemand hen een gunst verleend. We proberen de mensen om ons heen zo te behandelen, zoals zij ook ons behandelen. Een voorbeeld: een collega helpt je in een drukke periode, als hij vervolgens vraagt of je een van zijn weekenddiensten kunt overnemen, bent je eerder genegen om dat ook te doen. Hoe vertaal je dit principe naar het bezoeken van evenementen?

1. Geef cadeautjes

Als je potentiële bezoekers een cadeau geeft en hen vervolgens vraagt om een ticket te kopen voor je evenement, zijn ze eerder genegen om daadwerkelijk te komen. Als het cadeau ook te maken heeft met het evenement, dan blijft het geheel beter onthouden. Het is wel zaak dat er niet te veel tijd tussen het geven van het cadeau en het vragen om de aankoop zit. Daarnaast moet je het cadeau ook weggeven voordat je probeert om een ticket te verkopen. Ook als de ontvanger besluit om geen ticket te kopen, moet hij het cadeau mogen houden.

Mogelijke cadeaus voor consumenten evenementen zijn:

• Bij een muziekevenement kun je wellicht gratis nummers van bekende artiesten weggeven, via iTunes of als MP3
• Bij een evenement gericht op wonen kun je bijvoorbeeld waxinelichthouders weggeven

Mogelijke cadeaus voor vakgerichte evenementen zijn:

• Bij een ICT evenement kan dat een universele oplader zijn of een USB stick
• Bij een HRM evenement kan dat een boek zijn dat de laatste trends toelicht of een gratis training van een expert
• Bij een evenement gericht op groei kunnen dat bloembollen of zaden zijn

2. Geef gratis kennis

Bij een vakgericht evenement kun je natuurlijk ook kennis weggeven, zoals:

• Gratis whitepaper – Je kunt bij het downloaden vragen om een e-mailadres en dan deze groep uitnodigen voor een evenement dat hetzelfde onderwerp heeft als deze whitepaper.
• Gratis lidmaatschap van vereniging of stichting – Indien je werkt met betaalde lidmaatschappen, kun je gedurende een bepaalde periode het lidmaatschap gratis weggeven aan prospects die je graag op uw evenement ziet verschijnen.
• Lid van Linkedin Groep – Via de Linkedin Groep verspreid informatie zich via jou, maar ook via de overige leden. Dit kun je uiteraard alleen weggeven als de groep niet openbaar is.

3. Bied voordelen

Korting wordt door consumenten ook gezien als een cadeautje of gunst. Je kunt hierbij denken aan:

• % korting op de entreeprijs
• Vraag geen servicekosten, verzendkosten of andere bijkomende kosten
• Tweede kaartje gratis
• Vroegboek korting voor vroege beslissers
• Speciale deals met bijvoorbeeld korting op de beursvloer, gratis koffie, gratis parkeren, etcetera

Idealiter breng je potentiële bezoekers hier wel proactief van op de hoogte, bijvoorbeeld door middel van direct mails (digitaal of gedrukt), coupons in tijdschriften of magazines of via andere vormen van communicatie.

Heb je zelf nog voorbeelden, deel ze dan hieronder!

Lees ook deel 2 van heuristieken; commitment & consistentie. 

*Bron: http://www.respons.nl

**Bron: Poppodia in cijfers 2012

Corporate storytelling geeft het bedrijf een gezicht

Dit bericht verschen eerder op GreaterVenues.com. 

Storytelling was hot in 2013 en blijft dat ook in 2014. Waarom? Simpel, omdat het werkt. Mensen vertellen elkaar van nature verhalen. Het is de állerbeste manier om belangrijke en complexe informatie gemakkelijk te onthouden. Maar verhalen inspireren en enthousiasmeren ook. Hoe kunnen locaties storytelling succesvol gebruiken?

Corporate storytelling is het vertellen van een verhaal, waardoor uw bedrijf, product of dienst echt een connectie krijgt met de doelgroep.  Die connectie zorgt ervoor dat men uw positieve verhaal onthoudt en het verhaal verder vertelt. Corporate storytelling geeft uw bedrijf een gezicht, een personality.

Deze youtube video laat zien waarom storytelling zo effectief is:

Corporate storytelling geeft uw bedrijf een gezicht, een personality.

It’s the why!
Storytelling hangt nauw samen met het concept van Simon Sinek, ‘it starts with why’. Het verhaal van een dienst of product is er al, u moet het alleen vinden. Een eenvoudige manier hiervoor is het zoeken naar ‘waarom u  doet … wat u doet’. Dat is de kern van uw bedrijf en hetgeen u onderscheidt van de concurrent. Ga op zoek naar de ‘why’ en communiceer dit verhaal. Ik quote hierbij graag Simon Sinek: “People don’t buy what you do, they buy why you do it.”

Hieronder staat het leggen van de basis voor storytelling toegelicht. Apple is hierbij als voorbeeld genomen.

Storytelling voor locaties

Achter de meeste locaties of eigenaren zit ook een verhaal. Dat geldt bijvoorbeeld ook voor de Libéma locatie 1931 Congrescentrum Brabanthallen. Aan de hand van deze locatie licht ik toe hoe u  storytelling voor locaties kunt toepassen.

In het jaar 1931 opende de eerste geheel overdekte veemarkthal van Nederland. Jarenlang wisselden hier koeien en kalveren van eigenaar. Het gebouw is zo bijzonder dat het al enkele jaren op de lijst van Rijksmonumenten staat. De accommodatie was zeer geschikt voor evenementen en er werd daarom besloten om er een moderne congres- en evenementenlocatie van te maken. In 2010 opende het geheel vernieuwde congrescentrum en kreeg het de toepasselijke naam ‘1931’.

Overal in het gebouw komt u de geschiedenis tegen. U ziet mooie zwart-wit beelden van de vroegere veemarkt door het gehele pand. Daarnaast zijn de verschillende ruimtes genaamd naar koeienrassen, zoals Dexter, Limousin en Lakenvelder.

De veemarkten waren vroeger ongedwongen en gezellig. Deze sfeer hangt nog steeds in de locatie en ook het team past deze waarden toe. Tot slot gebruikt 1931 het verhaal ook in alle communicatie:

• 1931 gebruikt de ondertitel: “Vroeger wisselden hier koeien en kalveren van eigenaar, nu gebeurt dat met kennis en kunde”
• Na akkoord op een boeking krijgt men ‘zegengeld’. Dit werd in de Middeleeuwen al gegeven bij de verkoop van vee. De oude eigenaar wilde de nieuwe eigenaar succes wensen met de aankoop. Dit kon door de nieuwe eigenaar op een drankje te trakteren, maar veel vaker kreeg de nieuwe eigenaar een gulden of daalder. 1931 zet deze traditie voort.
• Bij relatiegeschenken zorgt 1931 altijd voor een connectie. Zo geven ze bijvoorbeeld het spel Koehandel weg na een rondleiding of kennismakingsgesprek.

Why: 1931 gelooft in de kracht van verbinden en het gezamenlijk creëren van waardevolle belevenissen.
How: Het partnership dat 1931 aangaat is flexibel, ongedwongen en authentiek.
What: 1931 verhuurt ruimte voor congressen, vergaderingen en bedrijfsevenementen

Door consequent het verhaal te vertellen, blijft het beter hangen bij de doelgroep én wordt het verhaal verder verteld. En wat is uw verhaal?

Tips voor vakbeurzen met inhoud

Aan de beursvloer worden steeds vaker seminars en workshops toegevoegd. Bezoekers willen namelijk niet alleen netwerken en potentiële leveranciers spreken, maar ook inspiratie opdoen en hun kennis verrijken. Dat blijkt uit onderzoek (2013) van TrendsActive en Ruigrok | NetPanel en Amsterdam RAI over Generatie X en Y en beursbezoek. Wij hebben voor u op een rijtje gezet hoe u hier het beste mee om kunt gaan. We hebben tips voor beursorganisatoren en standhouders beschreven.

Tips voor beurzen met inhoud: de beursorganisator
Uw doel is om uw standhouders en bezoekers enthousiast te maken en te houden over uw beurs. Zij bepalen immers het succes. Standhouders zijn tevreden als de beurs door veel interessante bezoekers wordt bezocht. Bezoekers zijn tevreden als de beurs aan hun verwachtingen voldoet. Het is dus essentieel dat uw aanbod aansluit bij de verwachtingen van de bezoekers:

• Welke inhoud vinden zij interessant?
• Hoe speelt u in op de interesses van uw doelgroep?
• Wie zijn bekende sprekers op de onderwerpen die uw doelgroep interesseren?

Trends laten zien dat inhoud werkt, maar onderzoek ook of dat voor uw doelgroep geldt. Indien u er voor kiest (of heeft gekozen) om een inhoudelijk programma toe te voegen, kunnen de volgende tips u helpen:

Tip 1 | Zorg voor goede content en sprekers. Niets is zo irritant als een lezing vol commerciële boodschappen of een spreker die niet kan enthousiasmeren.
Tip 2 | Vraag uw exposanten om een deel van het programma te verzorgen, maar verbiedt commerciële praatjes. U kunt hierdoor wel eventuele kosten drukken.
Tip 3 | Kies een mediapartner en zorg dat uw beurs geregeld aandacht krijgt in de communicatiemiddelen van deze partner. Als u een inhoudelijk programma heeft, dan wordt u ook interessant voor mediapartners. U biedt dan waardevolle content.
Tip 4 | Onbekend maakt onbemind. Zorg er dus voor dat (potentiële) bezoekers weten wat het programma inhoudt. Hoe?

• Maak gebruik van uw huidige communicatiemiddelen, zoals persberichten, nieuwsbrieven, uw website en social media kanalen
• Heeft u een beursbrochure, zorg er dan ook voor dat het inhoudelijke programma er in vermeld staat
• Maak een evenementen app/mobiele website. Apps zoals Twoppy of Momice kunnen helpen bij het communiceren van uw programma.

Tips voor beurzen met inhoud: voor de standhouder
Uw doel is om bezoekers enthousiast te maken voor uw dienst of product. Er zijn natuurlijk veel manieren om dat te realiseren. Wanneer u een presentatie geeft of onderdeel bent van het inhoudelijke programma van de vakbeurs, kunt u met deze aanpak bezoekers overtuigen om zeker naar uw presentatie te luisteren:

• Tip 1 | Wees vooraf duidelijk waar het over gaat en probeer ook zo concreet mogelijk te zijn. Praat dus niet over ‘update over techniek’ of ‘online marketing’, maar vertel wat bezoekers geleerd hebben na afloop van uw presentatie, bijvoorbeeld: ’10 tips voor het succesvol inzetten van e-mailmarketing’.
• Tip 2 | Commercie wekt irritatie op. U mag het bedrijf uiteraard introduceren, maar het verkooppraatje hoort op de stand plaats. Tijdens de presentatie is kennis delen het doel.
• Tip 3 | Onbekend maakt onbemind, zet dus zelf ook communicatie in. U lift mee op de mogelijkheden die de organisator inzet, maar u heeft zelf natuurlijk ook eigen kanalen, zoals persberichten, nieuwsbrieven, social media, etcetera.
• Tip 4 | Promoot uw bijdrage ook op uw stand. Er lopen natuurlijk vele bezoekers langs en over uw stand, zorg ervoor dat het standpersoneel hen ook attendeert op de presentatie.

 

Dit artikel verscheen eerder op de blog van Libéma Zakelijk.

Twaalf tips over omgaan met de media

Voor velen blijft het spannend: omgaan met de media. Toch is het zo dat de media ook jou nodig hebben. Jij zorgt namelijk voor de content, die zij nodig hebben om hun krant, magazine, vakblad of webpagina te vullen. Een journalist heeft echter niet altijd dezelfde doelstellingen dan jij wellicht hebt  én dat maakt het nu juist spannend…

De doelstelling van een journalist is om interessant en objectief nieuws te brengen voor zijn/haar doelgroep, terwijl jouw doelstelling is om positief in het nieuws te komen. Een bericht heeft nieuwswaarde als het aan (één of meerdere) voorwaarden voldoet, namelijk:

• Actueel
• Buitengewoon (anders dan al het andere nieuws)
• Maatschappelijk relevant
• Sensatie (bij sommige media)
• Tegenstrijdig belang: nieuws vinden versus reclame maken

Een journalist stelt kritische vragen en verleidt je soms tot het doen van uitspraken die je niet had willen doen. Zijn/haar doel is niet om je voor het blok te zetten of om negatief over je te schrijven, maar hij/zij wil ook niet gebruikt worden als reclamemedium. Het is verstandig om goed na te denken over het potentiële verschil in doelstelling en om daar zo goed mogelijk op in te spelen.

Positief of negatief nieuws?

Omgaan met de media is vele malen eenvoudiger wanneer je goed nieuws te vertellen heeft. Bijvoorbeeld dat je al voor de 10de keer hetzelfde evenement succesvol organiseert of als u wederom meer bezoekers heeft gehad op uw beurs. Indien je negatief nieuws moet vertellen of er iets gebeurd is op uw evenement dat negatief is, kun je interactie met de pers als lastig ervaren. Slecht nieuws heeft helaas vaak meer nieuwswaarde voor een journalist. Ik geef je twaalf tips die je zowel bij positieve als negatieve berichten kunt gebruiken.

12 tips over het omgaan met de media

Tip 1 | Laat je niet verrassen
Wanneer een journalist onverwachts belt, ben je wellicht nog niet (goed) voorbereid, bijvoorbeeld wanneer er iets tijdens het evenement is voorgevallen. Je weet dan nog niet wat jouw kernboodschap moet zijn (zie tip 2). Vraag de journalist naar zijn/haar contactgegevens en neem na enkele minuten opnieuw contact op. Dit stelt je in staat om antwoorden te vinden bij collega’s en zorgt ervoor dat jij de regie heeft over het gesprek.

Tip 2 | Formuleer een kernboodschap
Vertel in één alinea (maximaal 15 regels) wat jouw boodschap is. Wees beknopt, maar vertel wel een compleet verhaal. Dit verhaal moet je consistent vertellen, dus verweef deze boodschap in jouw persbericht, op de website en in  interviews. Indien er binnen de organisatie meerdere personen contact onderhouden met de pers, communiceer deze boodschap dan ook met hen.

Tip 3 | Wie heeft u voor zich?
Voordat je begint met het vertellen van uw kernboodschap is het zinvol om na te gaan met wie je spreekt. Is het een lokale journalist of een nationaal medium? Heb je in het verleden al vaker met deze persoon gesproken en leidde dat tot een positief of negatief verhaal? Voor welke doelgroep publiceert deze journalist? Je kunt dan enkele zaken in uw kernboodschap benadrukken, zodat je zo relevant mogelijk blijft.

Tip 4 | Bedenk wat u vooral niet wil zeggen
Er zijn altijd zaken waar je liever niet op ingaat of waar je het niet over wilt hebben. Noteer deze zaken en zorg dat je niet verleid wordt tot het doen van uitspraken over deze onderwerpen.

Tip 5 | Wees altijd eerlijk
Eerlijkheid duurt het langst en zeker in de media. Alles wat je zegt wordt onthouden, opgeschreven en wellicht gepubliceerd. Journalisten gebruiken daarnaast altijd meerdere bronnen en checken wellichtjouw verhaal. Zorg er dus voor dat alles wat je zegt ook de waarheid is.

Tip 6 | Geef eerlijk toe als u iets niet weet
Jij bent ervaringsdeskundige op het gebied van evenementen organiseren, maar je kunt niet alles weten en dat is ook niet erg. Mochten er vragen gesteld worden, waar je het antwoord niet op weet, geef dan ook geen antwoord. Noteer de vraag en geef aan dat je er later op terugkomt. Je kunt de informatie dan bij anderen navragen en de journalist later terugbellen.

Tip 7 | Beantwoord sommige vragen ook niet…
Je hoeft niet alle vragen te beantwoorden. Geef sowieso geen antwoord als je iets niet zeker weet (zie tip 6), maar reageer ook niet op:

1. Hypothetische vragen: jouw antwoord kan zijn: dat is nu niet aan de orde.
2. Suggestieve vragen: blijf altijd bij de kernboodschap, herhaal die desnoods en geef geen antwoord op de vraag zelf.
3. Persoonlijke mening vragen: je spreekt niet namens jezelf, maar namens uw organisatie. Blijf daarom weg bij persoonlijke meningen en houd het bij de feiten.
Tip 8 | Vermijd vakjargon
Niet alle journalisten zijn expert op jouw vakgebied en daarnaast schrijven zij voor media, waarbij de lezers ook geen expert zijn. Vermijd daarom het gebruik van vakjargon. Je voorkomt zo dat de journalist je arrogant vindt én dat de journalist jouw woorden moet herformuleren om het duidelijk te maken voor zijn doelgroep.

Tip 9 | Word nooit boos of geïrriteerd
Een journalist belt je niet met het doel om je te irriteren. Hij of zij wil informatie van je. Als je goed bent voorbereid, dan weet je precies wat je hem of haar wel of niet kunt vertellen. Indien de journalist meer informatie wil, ga je daar niet op in. Bedank de journalist voor zijn of haar tijd en kap het gesprek af. Herhaal op het einde eventueel nogmaals de kernboodschap.

Tip 10 | Non-verbale communicatie
Non-verbale communicatie is al bijna net zo belangrijk als de exacte woorden die je gebruikt. Word je ook gefilmd, denk dan na over je houding (defensief, enthousiast, open, angstig). Oefen dit desnoods van tevoren met een collega. Ook woordkeuze en intonatie zijn belangrijk. Hier denk je echter al over na bij het formuleren van uw kernboodschap.

Tip 11 | ‘Off the record’ bestaat niet
Een journalist is en blijft een journalist. Ook als de camera uit staat. Ga dus niet in op het verzoek om ‘off the record’ nog iets te zeggen.

Tip 12 | Beëindig het gesprek positief
Ook al ben je flink aan de tand gevoeld door de journalist, laat je niet kennen. Bedank de journalist voor zijn of haar tijd. Je hebt hem of haar wellicht in de toekomst nog vaker ‘nodig’. Indien het om een gedrukte publicatie gaat, kun je natuurlijk altijd vragen of je het stuk mag inzien en controleren op feitelijke onjuistheden. Indien daar voldoende tijd voor is, gaat een journalist daar meestal op in.

Dit artikel verscheen eerder op: www.libemazakelijk.nl. 

Kaartverkoop van evenementen: Geef nooit korting?

Publieksevenementen en publieksbeurzen hebben ook last van de crisis. Een consument kan zijn of haar geld maar één keer uitgeven en maakt dus keuzes. Een andere belangrijke trend is dat consumenten steeds later deze keuzes maken. Hoe speel je daar als organiser op in? Hou je vast aan de reguliere prijs, zet je kaarten weg bij een veiling site of kies je voor een online kortingscoupon bij derden?

To go or not to go?
De trends bij publieksevenementen en publieksbeurzen hebben deels te maken met de crisis, maar ook met een overschot aan aanbod. In de huidige drukke tijd wordt vrije tijd zeer gewaardeerd en een consument maakt dus heel bewust keuzes. Waar koop ik wel kaarten voor en wanneer blijf ik thuis op de bank? De crisis speelt hierin een rol omdat de budgetten voor vrije tijd ook onderdruk staan. Echter bezuinigt de consument hier niet graag op, omdat hij er veel waarde aan hecht. Ik denk dan ook dat de concurrentie op het gebied van vrije tijd hevig blijft, ook na de crisis. Consumenten maken niet alleen bewustere keuzes, maar stellen de keuze ook langer uit. Event organisers dienen hier gestructureerd en goed doordacht op in te spelen.

Geef nooit korting?
Jos Burgers schreef het boek Geef nooit korting en legt daarin uit dat korting direct je marge verkleint en wellicht op de lange termijn meer schade brengt dan het op de korte termijn oplevert. Dit boek geeft aan dat je goed moet nadenken over je prijsstrategie, maar neem de titel niet al te letterlijk. Slimme manieren om wel korting te geven, maar tegelijkertijd je marge niet al te veel te verkleinen zijn:
1. Packages deals, waarbij je naast entree ook een kopje koffie, souvenirs of parkeerkaart verkoopt.
2. Familie packs, waarbij je korting geeft als men minimaal met 5 personen komt.
3. Duo tickets, waarbij je twee soortgelijke events of uitjes combineert in één ticket.

Uiteraard zijn er diverse businessmodellen waarbij de nadruk niet ligt op de omzet uit de kaartverkoop. Sommige evenementen willen graag een grote groep naar het evenement halen, omdat deze groep dan tijdens het evenement nog veel geld uit geeft aan bijvoorbeeld horeca. Als dit je business model is, dan kun je uiteraard ook gewoon korting geven op een entreeticket.
Belangrijk is dus om na te denken wat je doel is en waar je verdienkans ligt.

Voor- en nadelen van veilingsites
Een veilingsite, zoals ticketveiling.nl of vakantieveilingen.nl, kunnen een boost geven aan je bezoekersaantallen. Bij een veilingsite geef je normaliter korting op de reguliere entree.

Voordelen:
• Boost je bezoekersaantallen
• Bereikt consumenten die je anders wellicht niet bereikt had, want de veilingsites hebben zelf ook promotie kanalen en vele miljoenen bezoekers per maand.
• Bij Ticketveiling krijg je daarnaast de mogelijkheid om tickets te ruilen tegen outdoor reclame van Hillenaar Clear Channel. Zij zorgen dan voor posters in bijvoorbeeld Abri’s in een bepaalde regio en jij geeft ticketveiling een bepaald aantal kaarten die ze dan zelf mogen veilen.

Nadelen:
• Je verkoopt reguliere kaartjes met korting, soms kun je wel een minimum bedrag per ticket aangeven, maar je moet wel een substantiële korting kunnen bieden.
• Je loopt het risico om bezoekers voor het hoofd te stoten die een normale prijs voor een entree ticket hebben betaald.
• Je loopt het risico dat iedereen bij een volgende editie via een veilingsite de tickets koopt en dat je daardoor omzet misloopt.

Voor- en nadelen van kortingsites
Naast veilingsites zijn er veel alternatieve kortingssites, zoals de Spoordeelwinkel van NS, aanbiedingen op Marktplaats, Sweetdeals van Wegener, Groupon of Wegnahetwerk. Bij deze kortingssites is het wel vaak verplicht om een unieke korting te geven, maar dit hoeft niet per se op een regulier entreeticket. Voordat je voor een kanaal kiest, moet je goed nadenken over je doelgroep en locatie. Als de locatie niet goed bereikbaar is met het openbaar vervoer is een Spoordeel niet de meest logische keuze.

Voordelen:
• Je kunt een boost geven aan je bezoekersaantallen.
• Je bereikt een doelgroep die je anders wellicht niet bereikt had.
• Je kunt packages deals wegzetten, zodat je bezoekers die reguliere kaarten kopen niet voor het hoofd stoot én zodat je niet al te veel marge inlevert.
• Je bepaalt zelf de prijs die men moet betalen, maar het moet wel een substantiële korting zijn. Bij Sweetdeal is dit bijvoorbeeld minimaal 50%.

Nadelen:
• Je kunt meestal per aanbieding maar één kanaal kiezen, omdat ze verlangen dat je hen exclusiviteit geeft en daarmee verkleint het bereik van de actie.

Wel of geen korting?
Bedenk het antwoord op deze vraag voordat je überhaupt start met de verkoop van tickets voor een evenement en hou je daar ook aan. Het is niet verstandig om, als de kaartverkoop achterblijf, een actie op te zetten als je de gevolgen niet goed onderzocht hebt. Bedenk dus een strategie voordat de kaartverkoop überhaupt start. Bij deze strategie bepaling is het essentieel om eerst goed na te denken wie je doelgroep is en waar je verdienkans ligt. Ligt de nadruk op kaartverkoop of afgeleide omzet? En hoeveel kaarten zou je met korting willen en kunnen verkopen? Maak een uitgebreid financieel plan met verschillende scenario’s. Ga daarna met de verschillende aanbieders in gesprek en kom tot een samenwerking die voor de lange én korte termijn goed werkt.
Interessante suggesties, opmerkingen en ervaren mag je uiteraard hieronder delen! Of stuur een berichtje via LinkedIn.