Heuristieken bij evenementen: schaarste [6]

In deze serie blogartikelen bespreek ik hoe event organisatoren gebruik kunnen maken van heuristieken om bezoekers te stimuleren om het evenement te bezoeken. Dit laatste artikel gaat over schaarste. Eerder verschenen artikelen over wederkerigheid, commitment & consistentie, sociale bewijskracht, sympathie en autoriteit.

Schaarste lijkt tegenstrijdig te zijn met sociale bewijskracht, maar dat is niet helemaal zo. Schaarste houdt in dat iedereen wil hebben wat niemand heeft. Maar als niemand het zou willen hebben (sociale bewijskracht), dan zou het waarde verliezen. Kortom, iedereen wil wat iedereen wil, maar vooral wat niet iedereen kan krijgen. Volg je het nog?

Schaarste toepassen bij evenementen

De meeste evenementen kennen een natuurlijke schaarste, namelijk capaciteit. Maar soms is de capaciteit groot en lijkt het niet schaars te zijn. Je kunt schaarste echter te allen tijde inzetten.

1. Nog xx kaarten beschikbaar
   Je kunt communiceren hoeveel kaarten er nog beschikbaar zijn. Uiteraard is liegen hier geen optie, want je valt door de mand tijdens het evenement. Door de huidige beschikbaarheid te communiceren, die kleiner is dan de volledige capaciteit, creëer je toch een soort schaarste.
2. Voorverkoop vs dagkassa
   Je kunt ervoor kiezen om niet alle kaarten in de voorverkoop te verkopen, maar een vast aantal nog bij de dagkassa te verkopen. Je creëert dan schaarste, want voor de laatste paar tickets moeten bezoekers in de rij staan.
3. Early bird tickets
   Je kunt een vast aantal tickets tegen een lagere prijs verkopen of tot een bepaalde datum een lagere prijs bieden. Deze tickets zijn dan schaarser en gewilder. Je creëert tevens een ‘sense of urgency’. Je kunt de kaarten ook stapsgewijs verhogen, zodat late beslissers meer betalen.
4. Special tickets
   Special tickets zijn tickets die de bezoeker iets extra’s bieden, bijvoorbeeld toegang tot het VIP-gedeelte, een speciale parkeerplaats, ontmoeting met spreker of artiest of een langere openingstijd. Je kunt deze gasten bijvoorbeeld een half uur voor aanvang al binnenlaten, zodat ze een sneak preview hebben of de beste plek kunnen uitkiezen. Deze tickets zijn uiteraard schaars en dus gewilder. Je kunt hier wellicht zelfs een hogere prijs voor vragen.
5. Afterparty tickets
   Je kunt aparte tickets verkopen voor de afterparty. Een afterparty is meestal qua capaciteit kleiner dan het echte event en je hebt daardoor van nature meer schaarste in ticketing.
6. VIP events
   Je kunt los van het uiteindelijke evenement ook mini events organiseren rondom hetzelfde thema. Deze events zijn kleiner, intiemer en daardoor mogelijk gewilder. Schaars zijn ze van nature, want VIP events zijn bijna altijd kleinschalig.

Bedankt voor je aandacht voor deze serie blogartikelen. Ik hoor graag wat je ervan vond!

Heuristieken bij evenementen: sympathie [4]

In deze serie blogartikelen vertel ik hoe organisatoren gebruik kunnen maken van heuristieken om bezoekers te stimuleren om het evenement te bezoeken. In dit artikel ga ik in op de vierde heuristiek: sympathie. Sympathie lijkt het meest eenvoudig om uit te leggen, maar is wellicht het moeilijkste in te zetten.

Bekijk ook de inleiding en het eerste artikel over wederkerigheid, het tweede artikel over commitment en consistentie en het derde artikel over sociale bewijskracht.

Hoe word je sympathiek?

Het principe van sympathie is heel eenvoudig. We kopen liever producten van iemand die we aardig, betrouwbaar en aantrekkelijk vinden. We kopen eerder bij iemand met de ‘gunfactor’. Maar wanneer ben je sympathiek? Het lijkt erop dat we mensen sympathiek vinden als ze:

• Op ons lijken, bijvoorbeeld qua uiterlijk, maar ook gelijke interesses horen hierbij.
• Aardig zijn, bijvoorbeeld als ze een vriendelijke uitdrukking hebben, een goede tone of voice en als ze complimentjes geven.
• Aantrekkelijk zijn: we vinden aantrekkelijke personen sympathieker dan onverzorgde types. Onverzorgd staat bijna gelijk aan onbetrouwbaar.

Hoe zet je sympathie in?

Het concept is helder, maar hoe vertaal je dit? Je kunt sympathie niet ‘faken’, het moet echt zijn. Hieronder enkele algemene tips, die je ook als evenementenorganisator kunt gebruiken.

1. Geef je bedrijf een gezicht
   Als bedrijf krijg je niet zomaar het etiket ‘sympathiek’. Je moet je bedrijf een gezicht geven. Als je een eenmanszaak hebt, dan is dat niet moeilijk, maar voor een bedrijf met meerdere directeuren kan dat een uitdaging zijn. Je kunt bijvoorbeeld je medewerkers aan het woord laten op de ‘over ons’-pagina van de website of alle medewerkers voorstellen op je website.
2. Wees aantrekkelijk
   Los van fysieke aantrekkelijkheid, is het ook van belang dat uw marketing- en communicatieuitingen aantrekkelijk zijn. Zorg dus voor een mooie brochure, een strakke, goed functionerende website, een professionele plattegrond, enzovoorts.
3. Leer je klant kennen
   Alleen door goed te weten wie je klant is en wat zijn of haar interesses zijn, kun je zorgen dat je op hem lijkt. Door je klanten persoonlijk te leren kennen, ontstaat vertrouwen en zonder vertrouwen wordt er niets gekocht. Database marketing is dus essentieel voor sympathie.
4. Tone of voice
   Als je jouw klanten goed kent, dan weet je ook hoe ze aangesproken willen worden. Speel daarop in en zorg ervoor dat de tone of voice consistent is. Geef ook complimentjes, luister aandachtig en maak gebruik van humor. Dit geldt voor alle communicatie, ook voor uw social media kanalen.
5. Bied uitstekende service
   Profileer je organisatie als een organisatie die goede service biedt. Bijvoorbeeld door vragen op social media te beantwoorden en oplossingen aan te bieden bij problemen of klachten. Op het event zelf moeten alle medewerkers uitstekende service bieden met een glimlach. Dat geldt voor beveiliging (ja, ook zij mogen vriendelijk zijn!) tot garderobe medewerkers en van horeca tot management. Ook achteraf moet je goed bereikbaar blijven, ook als je een eenmalig event hebt georganiseerd.
6. Zet de sympathie van jouw fans/ followers in
   Het komt sterker over wanneer  een ander vertelt hoe leuk je evenement is. Reviews kunnen helpen om sympathie op te wekken, maar wat nog sterker werkt zijn ‘Tell a Friend’ opties. Als iemand online kaarten gekocht heeft, geef dan de optie om dit via social media kanalen te delen. Dit kan een domino-effect hebben, want als je bevriend bent met iemand, is de kans ook groot dat u hem/haar sympathiek vindt. Je laat  huidige ‘klanten’ zo op een sympathieke wijze nieuwe klanten overtuigen.

Zelf nog meer voorbeelden? Deel ze hieronder!