Heuristieken bij evenementen: commitment en consistentie [2]

In deze serie blogartikelen bespreek ik hoe event organisatoren gebruik kunnen maken van heuristieken, om bezoekers te stimuleren om uw evenement te bezoeken. Dit artikel volgt de inleiding en het eerste artikel over wederkerigheid op. Ik ga nu in op commitment en consistentie.

Standvastigheid is een groot goed

Wanneer je eenmaal een standpunt hebt ingenomen, wil jw dat standpunt ook graag vasthouden. Sterker nog, argumenten die je standpunt bevestigen, wegen onbewust zwaarder dan argumenten die je standpunt betwisten. De wil om standvastig te zijn is groot. Hierbij past tevens de uitdrukking ‘wie A zegt, moet ook B zeggen’. Kortom: blijf bij het standpunt. Hiermee hangen commitment en consistentie samen. Er zijn twee manieren om dit onbewuste proces in te zetten voor uw evenement.

1. ‘Ja’ zeggen op een klein verzoek

Mensen zijn eerder geneigd om ja te zeggen op een klein verzoek. Als ze vervolgens een vraag krijgen met een groter verzoek, voelen ze een onbewuste neiging om weer ja te zeggen, want dat komt overeen met hun eerdere gedrag. Hoe kun je dat inzetten bij evenementen:

• Vraag of potentiële bezoekers fan/volger willen worden van je social media kanalen
• Vraag op potentiële bezoekers zich willen inschrijven voor je nieuwsbrief
• Vraag aan potentiële bezoekers of ze mee willen werken aan een onderzoek
• Vraag aan potentiële bezoekers of ze een video willen bekijken
• Vraag aan potentiële bezoekers of ze een nieuwe slagzin voor je willen bedenken

Als iemand je  verzoek accepteert, kun je hem om een groter gebaar vragen. Uiteraard moet je v de doelgroep duidelijk maken ‘what’s it it for me’, want het is essentieel dat ze ja zeggen op je eerste verzoek.

Creëer een ja en vraag om meer
Als iemand heeft aangegeven jouw nieuwsbrief te willen ontvangen of mee te willen werken aan je onderzoek, dan is de kans ook groot dat deze persoon ja zegt als je hem om iets ‘groters’ vraagt. Bijvoorbeeld: nodig vrienden en/of familie uit om zich in te schrijven of het onderzoek in te vullen. Mogelijk kun je  zelfs direct vragen of ze een entreeticket willen kopen. Social media versterken het publiekelijke karakter van dit principe.

Social media
Bij Facebook laat men commitment zien aan vrienden en kennissen. Als je eenmaal iets zwart op wit hebt gezet en dit publiekelijk gedeeld hebt, wil je jezelf daar ook aan houden. Nadat iemand openlijk een band aangaat met een merk, dienst of event, is deze persoon eerder van plan zich positief te uiten over het merk, dit merk te verdedigen, te verspreiden en uiteindelijk te kopen.

Uit een onderzoek van Chadwick Martin Bailey en iModerate Research Technologies blijkt dat 50% van de Facebook fans en Twitter volgers van een merk eerder geneigd zijn over te gaan tot kopen of aanraden. Het is een kleine moeite om lid te worden van een social media kanaal van een evenement. Je kunt deze volgers of fans vervolgens vragen om berichten op hun eigen kanaal te delen of om zelfs kaarten te kopen.

2. De techniek van de vier muren

De techniek van de vier muren kan het beste worden uitgelegd aan de hand van een voorbeeld.

---

Vraag: Denk jij niet dat ontspanning goed is voor je gezondheid?
Antwoord: Ja, dat denk ik wel.

Vraag: En denk je niet dat je vooral in het weekend kunt ontspannen?
Antwoord: Ja, dat denk ik wel

Vraag: En het bezoeken van een jazz festival kan zeker ontspannend werken, denk je niet?
Antwoord: Ja, dat denk ik wel.

Afsluiting: Nou, het toeval wil dat je bij mij kaarten kunt kopen…

---

Dit is de beroemde techniek van de vier muren. De verkoper stelt vier vragen die in wezen de ontvanger inbouwen door letterlijk de conclusie af te dwingen dat hij/zij de entreetickets moet kopen.

Hoe kun je dit toepassen bij evenementen? Het meest voor de hand liggende antwoord is via een callcenter of op straat, maar je kunt het uiteraard ook slimmer aanpakken:

Digitale mailings
Stel je potentiële bezoeker digitaal deze vragen die hem ‘inbouwen’ en zorg dat hij vervolgens eenvoudig entreetickets kan kopen.

Na afloop van een editie
Je kunt ook vier vragen stellen over het succes of het plezier dat men gehad heeft op de eerdere editie, hoe logisch is het dan dat men nogmaals een ticket koopt?

Heb jij wellicht nog voorbeelden of opmerkingen, laat dit dan hieronder weten!